+7 (812) 219-09-03
Кейсы
IT-проекты
Продюсирование
Распаковка
Аудит
Услуги
+7 (812) 219-09-03
Как построить эффективный отдел продаж для онлайн-школы: пошаговый план с примерами
“Сайт идеальный, воронка работает, заявки оставляют, да в чем проблема? Где мои клиенты!?”

Такой вопрос задают себе руководители онлайн-школ постоянно. Почему? Потому что нет отдела продаж или он работает неэффективно. Давайте разбираться, как сделать отдел продаж под ключ и повысить продажи в онлайн-школе.
Содержание:

  1. Зачем онлайн-школе нужен отдел продаж?
  2. У вас точно отдел продаж, а не живой автоответчик?
  3. Как подбирать менеджеров по продажам, которые дадут результат?
  4. Что поможет повысить эффективность звонков?
  5. Сrm-системы для онлайн-школы: зачем и какую выбрать?
  6. Как сделать эффективные скрипты продаж?
  7. Удаленный отдел продаж - это удобно?
ЗАЧЕМ ОНЛАЙН-ШКОЛЕ НУЖЕН ОТДЕЛ ПРОДАЖ?
Часто бывает так, что в онлайн-школе все работает идеально, но на самом важном завершающем этапе покупки курса люди просто сливаются и школа теряет деньги:

Потерять деньги можно на:

  • на апселах или допродажах после курса;
  • конверсиях из оформленных заказов;
  • на холодных продажах;

Если грамотно выстроить работу отдела продаж и системно им управлять, то продажи пойдут в гору!

Главная задача отдела продаж:
Довести клиента до финальной точки - ПРОДАЖИ.
Продавцы должны приводить людей с клиентской базы, после вебинаров, допродавать услуги клиентам по уже оформленным заказам. Только так отдел продаж окупит себя и принесет прибыль онлайн-школе.
У ВАС ТОЧНО ОТДЕЛ ПРОДАЖ, А НЕ ЖИВОЙ АВТООТВЕТЧИК?
Мне всегда очень смешно, когда клиент говорит, что у него “полноценный отдел продаж”, а потом выясняется, что у него просто девочки на телефоне, которые читают по бумажке и ничего не знают о продукте.

Проверьте себя прямо сейчас: у вас ОТДЕЛ ПРОДАЖ, если он…

  1. Может добить план по продажам с автовебинаров по клиентской базе;
  2. Знает скрипты продаж наизусть;
  3. Делает апселы, продает разные продукты, умеет реагировать на неадекватное поведение клиента;
  4. Дарит вам деньги, которые без него не удалось бы получить.

Ну как, у вас настоящий отдел продаж или красивое название?
КАК ПОДБИРАТЬ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ, КОТОРЫЕ ДАДУТ РЕЗУЛЬТАТ?
Без хорошо обученных специалистов продаж не будет!

MUST HAVE набор для менеджера по продажам:

  • стрессоустойчивость;
  • увлечённость;
  • коммуникабельность;
  • четкая речь без дефектов;
  • знание психологии и практики продаж;
  • внимательность к клиентам.
Ключевая цель отдела продаж — получить высокую конверсию, активно взаимодействовать с клиентами и побуждать их к покупке.
Совет:
как подобрать лучшего менеджера:

  • провести интервью;
  • предложить тестирование;
  • смоделировать созвон;
  • сделать стресс-тест и задавать нестандартные вопросы.


ЧТО ПОМОЖЕТ ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЗВОНКОВ?
1.Обучение сотрудников!
Чтобы они были в курсе трендов, знали много техник продаж, посещали тренинги. На это придется потратиться, зато будет результат!
2.Купить качественное техническое оснащение
  • IP-телефония с возможностью записи и последующего анализа разговора менеджера;
  • Шумоподавляющие наушники с хорошим качественным звуком;
  • Ноутбук для работы в системе.

Как контролировать, на какой стадии находится клиент? Отмечать его путь в специальной системе.
CRM-СИСТЕМЫ ДЛЯ ОНЛАЙН-ШКОЛЫ: ЗАЧЕМ И КАКУЮ ВЫБРАТЬ?
CRM-система - это программа, которая помогает автоматизировать воронку продаж. Так вы сможете отслеживать действия клиента в одной единой базе, можно быстрее анализировать большой объем данных.
Совет:
Мы в WayAgency используем Bitrix24. У нее очень простой и понятный интерфейс, много шаблонов, интеграция в 1С, возможность работать с сайтом, телефонией, мессенджерами, соц сетями и электронной почтой. Если в вашей компании меньше 12 человек - она бесплатна.

Чтобы менеджер точно знал, что говорить клиенту и как действовать в определенных ситуациях, нужны заранее прописать скрипты продаж.
КАК СДЕЛАТЬ ЭФФЕКТИВНЫЕ СКРИПТЫ ПРОДАЖ?
Скрипт продаж — это готовый шаблон, который менеджер использует в разговоре с клиентом.
Можно создать его самостоятельно на основе прошлого опыта, либо заказать его у специалистов. Скрипт - это путеводитель для менеджера, в нем должны быть прописаны все типовые ситуации, реакции и возможные возражения клиента.
Простая и понятная схема, как написать скрипт продаж и пример:
Совет:
Не делайте скрипты огромными и сложными, так вы запутаете менеджера. Обязательно меняйте и адаптируйте скрипт в процессе работы.
УДАЛЕННЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ В ОНЛАЙН-ШКОЛЕ - ЭТО УДОБНО?
Бывают ситуации, когда несколько менеджеров сидят в одном кабинете и общаются с клиентами (и между собой) одновременно. Клиент слышит гул, шипения, посторонние звуки. Это может его разозлить и сорвать продажу. Поэтому сейчас стало популярным делать отдел продаж онлайн-школ на удаленке.

ПЛЮСЫ:

  • экономия на офисе и оформлении;
  • уменьшение расходов;
  • меньше юридических трудностей;
  • нет ограничений по географии.
ВЫВОД
ПОШАГОВЫЙ ПЛАН КАК СДЕЛАТЬ ЭФФЕКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ:

  1. Определяемся с целью;
  2. Подбираем персонал, обучаем его;
  3. Закупаем качественное оборудование;
  4. Подключаем CRM-системы;
  5. Прописываем скрипты продаж;
  6. Корректируем скрипты в процессе работы.

Всего 6 простых шагов помогут вам создать отдел продаж, который будет приносить результат и продажи! Удачи вам в холодных и теплых созвонах!
Made on
Tilda