Как построить эффективный отдел продаж для онлайн-школы: пошаговый план с примерами

“Сайт идеальный, воронка работает, заявки оставляют, да в чем проблема? Где мои клиенты!?”

Такой вопрос задают себе руководители онлайн-школ постоянно. Почему? Потому что нет отдела продаж или он работает неэффективно. Давайте разбираться, как сделать отдел продаж под ключ и повысить продажи в онлайн-школе.

Содержание:

Зачем онлайн-школе нужен отдел продаж?
У вас точно отдел продаж, а не живой автоответчик?
Как подбирать менеджеров по продажам, которые дадут результат?
Что поможет повысить эффективность звонков?
Сrm-системы для онлайн-школы: зачем и какую выбрать?
Как сделать эффективные скрипты продаж?
Удаленный отдел продаж - это удобно?

ЗАЧЕМ ОНЛАЙН-ШКОЛЕ НУЖЕН ОТДЕЛ ПРОДАЖ?

Часто бывает так, что в онлайн-школе все работает идеально, но на самом важном завершающем этапе покупки курса люди просто сливаются и школа теряет деньги:

Потерять деньги можно на:

на апселах или допродажах после курса;
конверсиях из оформленных заказов;
на холодных продажах;

Если грамотно выстроить работу отдела продаж и системно им управлять, то продажи пойдут в гору!

Главная задача отдела продаж:

Довести клиента до финальной точки - ПРОДАЖИ.
Продавцы должны приводить людей с клиентской базы, после вебинаров, допродавать услуги клиентам по уже оформленным заказам. Только так отдел продаж окупит себя и принесет прибыль онлайн-школе.

У ВАС ТОЧНО ОТДЕЛ ПРОДАЖ, А НЕ ЖИВОЙ АВТООТВЕТЧИК?

Мне всегда очень смешно, когда клиент говорит, что у него “полноценный отдел продаж”, а потом выясняется, что у него просто девочки на телефоне, которые читают по бумажке и ничего не знают о продукте.

Проверьте себя прямо сейчас: у вас ОТДЕЛ ПРОДАЖ, если он…

Может добить план по продажам с автовебинаров по клиентской базе;
Знает скрипты продаж наизусть;
Делает апселы, продает разные продукты, умеет реагировать на неадекватное поведение клиента;
Дарит вам деньги, которые без него не удалось бы получить.

Ну как, у вас настоящий отдел продаж или красивое название?

КАК ПОДБИРАТЬ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ, КОТОРЫЕ ДАДУТ РЕЗУЛЬТАТ?

Без хорошо обученных специалистов продаж не будет!

MUST HAVE набор для менеджера по продажам:

стрессоустойчивость;
увлечённость;
коммуникабельность;
четкая речь без дефектов;
знание психологии и практики продаж;
внимательность к клиентам.

Ключевая цель отдела продаж — получить высокую конверсию, активно взаимодействовать с клиентами и побуждать их к покупке.

Совет:
как подобрать лучшего менеджера:

провести интервью;
предложить тестирование;
смоделировать созвон;
сделать стресс-тест и задавать нестандартные вопросы.

ЧТО ПОМОЖЕТ ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЗВОНКОВ?

1.Обучение сотрудников!

Чтобы они были в курсе трендов, знали много техник продаж, посещали тренинги. На это придется потратиться, зато будет результат!

2.Купить качественное техническое оснащение

IP-телефония с возможностью записи и последующего анализа разговора менеджера;
Шумоподавляющие наушники с хорошим качественным звуком;
Ноутбук для работы в системе.

Как контролировать, на какой стадии находится клиент? Отмечать его путь в специальной системе.

CRM-СИСТЕМЫ ДЛЯ ОНЛАЙН-ШКОЛЫ: ЗАЧЕМ И КАКУЮ ВЫБРАТЬ?

CRM-система - это программа, которая помогает автоматизировать воронку продаж. Так вы сможете отслеживать действия клиента в одной единой базе, можно быстрее анализировать большой объем данных.

Совет:
Мы в WayAgency используем Bitrix24. У нее очень простой и понятный интерфейс, много шаблонов, интеграция в 1С, возможность работать с сайтом, телефонией, мессенджерами, соц сетями и электронной почтой. Если в вашей компании меньше 12 человек - она бесплатна.

Чтобы менеджер точно знал, что говорить клиенту и как действовать в определенных ситуациях, нужны заранее прописать скрипты продаж.

КАК СДЕЛАТЬ ЭФФЕКТИВНЫЕ СКРИПТЫ ПРОДАЖ?

Скрипт продаж — это готовый шаблон, который менеджер использует в разговоре с клиентом.

Можно создать его самостоятельно на основе прошлого опыта, либо заказать его у специалистов. Скрипт - это путеводитель для менеджера, в нем должны быть прописаны все типовые ситуации, реакции и возможные возражения клиента.

Простая и понятная схема, как написать скрипт продаж и пример:

Совет:
Не делайте скрипты огромными и сложными, так вы запутаете менеджера. Обязательно меняйте и адаптируйте скрипт в процессе работы.

УДАЛЕННЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ В ОНЛАЙН-ШКОЛЕ - ЭТО УДОБНО?

Бывают ситуации, когда несколько менеджеров сидят в одном кабинете и общаются с клиентами (и между собой) одновременно. Клиент слышит гул, шипения, посторонние звуки. Это может его разозлить и сорвать продажу. Поэтому сейчас стало популярным делать отдел продаж онлайн-школ на удаленке.

ПЛЮСЫ:

экономия на офисе и оформлении;
уменьшение расходов;
меньше юридических трудностей;
нет ограничений по географии.

ВЫВОД

ПОШАГОВЫЙ ПЛАН КАК СДЕЛАТЬ ЭФФЕКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ:

Определяемся с целью;
Подбираем персонал, обучаем его;
Закупаем качественное оборудование;
Подключаем CRM-системы;
Прописываем скрипты продаж;
Корректируем скрипты в процессе работы.

Всего 6 простых шагов помогут вам создать отдел продаж, который будет приносить результат и продажи! Удачи вам в холодных и теплых созвонах!